Beatriz Machnick
O que exatamente colocar em uma proposta de honorários? O primeiro ponto sobre o qual os advogados devem ter clareza é a diferença entre proposta e contrato de honorários. Segundo a contadora e especialista em Controladoria e Finanças, que é pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia, Beatriz Machnick, quando se trata de contrato, é preciso inserir cláusulas e determinados respaldos a respeito do trabalho que está sendo combinado. Já a proposta deve ser mais comercial e objetiva.
“Muitas vezes, os advogados se confundem nesse quesito. Mas algumas dicas podem auxiliá-los. Não existe uma fórmula específica, porém alguns itens podem ser estratégicos para valorizar a proposta de honorários”, relata Beatriz.
A pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia elenca cinco pontos que podem ser inseridos na proposta que, em primeiro lugar, precisa ter linguagem simples, clara e acessível a quem recebe, sem passar de três páginas. Entre eles:
- Comece “elevando” o cliente: discorra sobre a satisfação em atendê-lo.
- Seja objetivo na descrição do escritório, de suas especialidades e qualificações. Este é um erro comum: muitos começam com um texto sobre eles próprios. Mas lembre-se que, se o cliente está pedindo essa proposta, certamente já compreendeu o valor do trabalho da banca. Cite de forma direta as áreas de atuação, as especialidades dos advogados e os diferenciais do escritório.
- Faça um resumo do escopo de trabalho: mostre que entendeu a necessidade do cliente e elabore as estratégias para atendê-lo. Fale a linguagem de quem vai ouvi-lo, deixe os termos jurídicos um pouco de lado e busque ser o mais claro possível. Essa comunicação será determinante para a avaliação e, consequentemente, para o fechamento da proposta.
- Use o termo “investimento” ao invés de “preço” ou “honorários”: o advogado e o escritório não podem ser vistos como um custo ou despesa, mas sim como um ganho futuro.
- Dê opções de negociação: é importante oferecer mais de uma forma de pagamento. Com mais de uma opção, pode ser que o cliente nem busque outro escritório para avaliar.
*Contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia - Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014).
